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Social Media / Networking im Business

Social Media, Social Networking

Bild: Fotolia.de ©denisismagilov

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Social Media / Networking im Business

Braucht man das als Selbständiger? Ist es wirklich zielführend für Firmen im Bereich Klein- und Mittelständische Unternehmen? Welche Kanäle bringen etwas im Business, und welche sind eher für Consumer geeignet? Kann man damit wirklich den Umsatz steigern?

Ein Beitrag von Ralf Hasford (www.hasford.de) und Andreas Baldauf (www.VertriebsChecker.de)

Was in den 80ern der Werbeplatz vor der Tagesschau war, ist heute die Seite 1 bei Google. Um sich seinen Platz auf der ersten Suchseite zu sichern, kann man teure Anzeigen schalten oder seine Webseite gut mit sozialen Netzwerken verbinden. Hier ein paar Anregungen dazu.

Wer braucht SEO* · SEM** · SOME*** · soziale Netzwerke?

Es umschreibt die digitalen Arbeiten im Internet, die mehr oder minder dem sozialen Austausch und der Sichtbarkeit des eigenen Angebots dienen. Die Frage, ob man das als Selbständiger oder als Unternehmen überhaupt braucht, ist mit einem kurzen „JA“ beantwortet.

Wenn Ihr Business bereits so läuft, dass Sie davon üppig leben können und Sie das allein schon aufgrund von Empfehlungen erreicht haben, dann „herzlichen Glückwunsch“. Dann brauchen Sie diesen Beitrag eigentlich nicht bis zum Ende zu lesen. Oder sehen Sie doch noch Potenzial nach oben für Ihr Business? Dann klappt das unter Umständen hervorragend mit Telefonakquise. Den Bereich „Social Networking“ sollte man aber dennoch nicht zu kurz kommen lassen. Die neuen Entscheider in relevanten Firmen haben ein Durchschnittsalter von 39 Jahren erreicht. Sie sind mit dem Internet bestens vertraut und suchen dort nach geeigneten Lösungen, Produkten und Anbietern. Fatal, wenn man dann nicht gefunden wird, oder?

Wie kann ich Social Networking gewinnbringend für mein Business nutzen? Hier stellen wir Ihnen die aus unserer Sicht zurzeit wichtigsten Kanäle im Internet vor.

Webseite:

Niemand kommt mehr ohne Webseite aus – das ist Ihre Visitenkarte, um der Welt zu zeigen, dass Sie da sind und was Sie machen. Doch die beste Webseite nützt rein gar nichts, wenn man von Google nicht gefunden wird. Und mit „finden“ meinen wir nicht, dass man auf Platz 1 landet, wenn man seinen vollen Vor- und Nachnamen oder den eigenen Firmennamen eingibt, und sich dann freut, ganz oben dabei zu sein. Nein, auf der ersten Seite bei Google zu stehen, bedeutet, dass man die relevanten Suchbegriffe bei Google eingibt, nach denen ein potenzieller Kunde nach Ihnen suchen würde. Hierzu sollte man sich unbedingt mit dem Thema „SEO“ – also Search Engine Optimization – beschäftigen. Für SEO gibt es viele Firmen, die sich darauf spezialisiert haben. Neben SEO ist heute auch das GEO-Marketing wichtig – also der Teil, der Sie bei Standort- oder Umgebungssuchen sichtbar macht – wir möchten an dieser Stelle nicht näher auf diese beiden Themenkomplexe eingehen, da es ansonsten den Rahmen sprengen würde. Sollten Sie hierzu nähere Informationen benötigen, können Sie uns gerne kontaktieren – wir helfen Ihnen gerne weiter.

Facebook Seite:

Auch diesen Kanal sollte man nutzen, da sich das Suchverhalten der Menschen in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Facebook ist einer der drei großen „Tippgeber“ für Google (neben Youtube und Google+). Sie haben die Möglichkeit, Ihre Follower zeitnah über neue Produkte und News zu informieren. Wenn selbst große Konzerne bei Facebook eine Seite haben, warum sollten Sie dann darauf verzichten? Übrigens sind bei Facebook auch private Statements erlaubt und erwünscht und Kunden können Ihre Beiträge liken, teilen und kommentieren – was Ihnen ein sofortiges Feedback gibt.

Facebook Advertising:

Wie soll die Kampagne aussehen? Welches Ziel verfolge ich? Die Erfolge sind gut auswertbar, und das bereits ab 3,-€ pro Tag, um mehr Likes zu bekommen – was wiederum das Google-Ranking beeinflusst. Die Zielgruppen und Regionen lassen sich sehr genau definieren – das investierte Geld wird somit sehr zielgerichtet ausgegeben.

Twitter:

Eine schöne Möglichkeit, um schnell Informationen bekanntzugeben und zu teilen. Über Hashtags (#) kann man sehr genau nach Informationen filtern. Wenn man sich auch hier seine Follower aufgebaut hat, kann man mit kurzen Nachrichten auf neue Beiträge aufmerksam machen.

Xing:

Ein „MUST-HAVE“. Die erste Adresse, wenn man sich über mögliche Geschäftspartner im B-2-B-Geschäft, die in Deutschland, Österreich oder in der Schweiz ihren Sitz haben, schlau machen möchte. Auf der Startseite sieht man die aktuellen Aktivitäten seines Netzwerks – und so sieht das Netzwerk auch Ihre Aktivitäten.

Xing-Gruppen:

Es gibt offene und geschlossene Gruppen. Beiträge offener Gruppen sind für Google sichtbar. Eine regelmäßige Beteiligung in relevanten Xing-Gruppen sollte unbedingt erfolgen. Dies erhöht die Sichtbarkeit und den Expertenstatus. Es gibt den Marktplatz für Angebote und das Forum für Fachbeiträge.

Xing-Coaches:

…ist sehr schnell voll geworden. Wenn Sie als Berater oder Coach tätig sind, sollten man wenigstens die kostenfreie Möglichkeit nutzen und sich eintragen. Mehr als 30.000 Coaches haben dies bereits gemacht und damit Xing-Coaches zur größten Plattform in Deutschland gemacht. Wer dort wirklich gefunden werden möchte, kommt an der „bezahlten“ Version nicht vorbei.

LinkedIn:

Ähnlich wie Xing – aber vielfach größer und vorwiegend mit internationalem Publikum. Eigene Fachexpertisen können durch Kontakte des Netzwerks bestätigt werden – was einen Reputationsgewinn bringt.

Podcast:

Wer seine eigene „Radio-Show“ starten möchte, kann einen Podcast veröffentlichen. Man kann einen Fachbeitrag vorlesen, über seine eigenen Schwerpunkte sprechen oder sogar Interviews aufnehmen und posten. Eigene Erfahrung nach den ersten Podcasts: sehr positiv. Man kann darüber seinen Expertenstatus festigen und bekommt wirklich zusätzliche Anfragen und Aufträge.

YouTube:

Kann man nutzen, um sein Firmen-Video zu hosten. Ein Firmen-Video auf der Startseite des eigenen Webauftritts führt übrigens zu einem höheren Ranking bei Google. Wenn man regelmäßig Videos uploaded kann man einen eigenen kostenfreien YouTube-Kanal gestalten.

Vimeo:

Die etwas „seriösere“ Version, gegenüber YouTube. Vimeo ist bei längeren Beiträgen allerdings kostenpflichtig.

Google+ (persönliches Profil und Google+ Seite):

Mittlerweile ebenfalls ein „must-have“ – und führt zu besseren Platzierungen bei der Google-Suche. Wie bei Facebook kann man hier neue Follower gewinnen, die die eigenen Beiträge kommentieren, liken und teilen können – was wiederum zu einer höheren Reichweite und Sichtbarkeit führt.

Google My Business:

Warum der Welt nicht zeigen, wo die Büroräume sind? Wer nach einem Dienstleister oder einer Firma sucht, bekommt oben rechts in der Google-Suche ein kleines Fenster eingeblendet mit einer Landkarte, den Kontaktdaten, dem Link zur Webseite und ggf. den Öffnungszeiten. Auch dieser Eintrag verbessert das Google-Ranking – und das Angenehme: Dieser Service ist kostenfrei. Google überprüft die Echtheit eines Unternehmens durch das zusenden eines Codes per Post an die angegebene Adresse.

Google AdSense:

Im Business-Bereich sicher nicht zu empfehlen, da man hier seine Webseite für „fremde“ Werbung zur Verfügung stellt. Im Bereich des Affiliate-Marketings hat Google-AdSense allerdings seine Wichtigkeit und Bedeutung.

Google AdWords:

Werbung bei Google schalten? Ja, Google Werbung ist im Business absolut geeignet. Die Kosten sind sehr transparent und lassen sich gut steuern. Bereits ab kleinen Beträgen sehr brauchbar. (<10,-€ pro Tag). Die Zielgruppen und Regionen lassen sich sehr genau definieren – einige Firmen berichten, dass Sie erst durch den Einsatz von Google AdWords den Erfolg bekommen haben, von dem Sie immer träumten.

Google AdWords Express:

Absolut neu. Wesentlicher schneller einzurichten als Google AdWords aber eingeschränkt in den Suchbegriffen – somit lässt sich die Werbung nicht so genau adressieren.

Webinare:

…sind die Senkrechtstarter! In den Bereichen Beratung, Coaching und Onlinemarketing gibt es Profis die locker über 2000 Teilnehmer in ein Webinar bekommen. Webinare sind die erste interaktive Verbindung zu Teilnehmern und Interessenten im Web: Bild, Ton und Chat. Häufig sind Webinare reine „Verkaufsveranstaltungen” – was die Teilnehmer sehr schnell merken und das Interesse geht gegen Null – so einfach wie die Teilnahme an einem Webinar ist, so einfach kann man es auch abschalten. Mit einem Klick. Deshalb gilt bei Webinaren: Content liefern, Lösungen für Probleme anbieten und sich oder die Firma als Experte zeigen.

Verlinkungen und Backlinks:

Der Nutzen von Verlinkungen oder Backlinks steht außer Frage. Google registriert genau, wie viele Links auf eine bestimmte Seite verweisen. Je mehr relevante Links auf eine Seite verweisen (Single-Content), desto relevanter muss diese Seite sein, was zu einer erheblichen Verbesserung im Google-Ranking führt. Oberstes Gebot hierbei ist aber, doppelten Content zu vermeiden, da es sonst sogar kontraproduktiv sein kann und Google eine „Abwertung“ der Relevanz vornimmt.

Blog:

Blogs haben bei Google eine höhere Relevanz gegenüber statischen Webseiten, da sich der Inhalt im Blog regelmäßig erweitert – somit ist die Gewichtung der Webseite eine bessere, was wiederum zu einer besseren Platzierung führt. Regelmäßige Aktivitäten im eigenen Blog sind jedoch Pflicht – hierfür sollte man sich einen festen Timeslot im Kalender vormerken – denn Ihre Follower lieben eine gewisse Regelmäßigkeit.

Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, würden wir uns über ein Like oder Ihr Feedback sehr freuen – ganz im Sinne von Social Networking.

Wenn Sie Fragen haben oder weitere Informationen brauchen: Kein Problem. Rufen Sie uns an, wir stehen Ihnen zur Verfügung.

Ralf Hasford // +49 151 1150 9766 // www.hasford.de

Andreas Baldauf // +49 163 393 33 45 // www.VertriebsChecker.de

 

Social Media / Networking im Business

Bild: Fotolia.de ©denisismagilov

Begriffserklärung

* Suchmaschinenoptimierung – search engine optimization (SEO), bezeichnet alle Maßnahmen, die eine Webseite besser auffindbar machen.

** Search engine marketing (SEM) – Schalten und intelligente Auswerten von Online Werbeanzeigen.

*** Umgangssprachig wird die Gesamtheit der Arbeiten in sozialen Kanälen als „social media“ (SOME) abgekürzt.

Industrie 4.0 im Reich der Mitte

China steht in der Breite erst am Anfang von dem, was die Umsetzung von Industrie 4.0 & „Smart Factory“ bedeutet. Doch schon mehr als jedes zweite chinesische Industrieunternehmen hat das Themenfeld “Industrie 4.0 und die intelligente Fabrik” auf der Agenda (Staufen Studie).

Wirtschaft am Wendepunkt – “adapt or die”

Nach Ansicht von He Chuanqi (Director of the Centre for Modernization Research, Chinese Academy of Social Science) ist die Transformation der chinesischen Wirtschaft im Hinblick auf industrielle Zukunftstechnologien „alternativlos“. Es geht für China gewissermaßen um alles oder nichts. Nur wenn es China gelingt, eine globale Führungsrolle im Bereich neuer Technologie-entwicklungen einzunehmen, können die Innovationen und Patente der neuen industriellen Revolution hervorgebracht werden, um ein nachhaltiges Fortschreiben des “Chinesischen Wirtschaftswunders“ zu schaffen. Gelingt es China hingegen nicht, auf dem Feld der Zukunftstechnologien weiter voranzukommen, läuft man Gefahr, zwischen die Mühlsteine der etablierten Industrienationen einerseits und kostengünstigeren Industriestandorten (insbesondere an der Peripherie Chinas) andererseits zu geraten.

Industrie 4.0 soll Chinas Sprungbrett sein – „Made in China 2025“

Seit die Hannover Messe 2013 die IT-gestützte Weiterentwicklung der industriellen Produktion und damit die zunehmende Vernetzung aller Industrie-Bereiche in den Mittelpunkt gestellt hat, scheint das „deutsche Konzept Industrie 4.0“ auch in China in aller Munde zu sein. Man sieht hier die Chance, in Zusammenarbeit mit Deutschland und deutschen Unternehmen den Sprung von der Billiglohnfertigung zur “intelligente Produktion” in wenigen Jahren zu schaffen.

Das deutsche Referenzmodell der „Industrie 4.0“ ist dabei eines der zentralen Elemente des staatlichen Förder- und Aufwertungsplans “Made in China 2025”, der ähnlich der Fünfjahrespläne einen konkreten Leitfaden für Chinas industrielle Aufholjagd liefert und die Digitalisierung der Industrie ganz oben auf die Agenda setzt. Im Mittelpunkt der „Made in China 2025“-Strategie stehen die:

  • Informations- und Automatisierungstechnologien
  • Luft- und Raumfahrtindustrie
  • Elektromobilität
  • Stromnetze
  • Neue Materialien
  • Biopharmazeutische Industriezweige

mit dem Ziel, China nachhaltig als „Industriemacht“ zu etablieren. Durch den Übergang zu einer innovationsgetriebenen Industrie, zu Effizienz und Qualität, umweltfreundlicher Produktion, Dienstleistungsorientierung und einer konsequenter Umsetzung der Prämissen der „Industrie 4.0“ könnten so die Produktivität um 25% – 30% gesteigert und unvorhergesehene Produktionsausfälle um 60% reduziert werden (中国版“工业4.0”的战略意义和对策建议).

Industrie 4.0: China ist im Rückstand, noch!

Eine Blick auf den Ist-Zustand zeigt: Noch steckt China als Ganzes eher in den Kinderschuhen eines „Industrie 4.0 Szenarios“. Das Land ist vielfach erst auf dem Weg von der Industrie 2.0 (manueller Produktion/Fertigung) zur Industrie 3.0, was der mittlerweile weltweit größte Absatzmarkt für Industrieroboter eindrücklich belegt (so werden voraussichtlich 2017 die meisten Industrieroboter in China eingesetzt, IFR).

China plant seine industrielle Entwicklung langfristig und ambitioniert. Bis dato hat zwar nur etwa jede zehnte Firma den Entwicklungspfad hin zur internetgestützten Echtzeit-Vernetzung von Objekten, Maschinen und Menschen bereits mit konkreten, operativen Projekten aufgenommen. Aber die intelligente Fabrik ist bereits bei 37% der chinesischen Unternehmen in der Beobachtungs- und Analysephase und weitere 9% planen und testen in diese Richtung (Staufen Studie).

Wie schnell man allerdings in der Lage sein wird, den Rückstand im Sinne einer Vernetzung möglichst aller Instanzen gegenüber den führenden Industrienationen aufzuholen, darüber wird, wie über die allgemeine zukünftige Entwicklung Chinas, kontrovers diskutiert. Während die Pessimisten China erst im Jahr 2100 auf Augenhöhe mit den „westlichen“ Industrienationen sehen, ist man gemäß einer Studie der Chinesischen Akademie für Ingenieurswissenschaft (CAE, 中国工程院) bis zum Jahr 2045 in der Lage, mit den USA, Deutschland und Japan als fortschrittlichen Industrieproduzenten gleichzuziehen.

China und Industrie 4.0 – Chance & Risiko für deutsche Unternehmen

Eine deutliche Mehrheit der deutschen Unternehmen (86%) anerkennt die Chancen der Digitalisierung für den Industriestandort Deutschland, verhält sich aber bzgl. der Umsetzung von „Industrie 4.0“ Projekten eher abwartend. Für den Mittelstand hingegen, räumen 63% der Befragten selbstkritisch ein, dass das Thema „Industrie 4.0“ derzeit eher noch vernachlässigt wird, obwohl sich zwei Drittel dieser Unternehmen in Märkten bewegen, die durch einen starken Verdrängungswettbewerb und immer kürzere Produkt- und Innovationszyklen geprägt sind. (Handelsblatt/Commerzbank)

Mit Blickrichtung China & „Industrie 4.0“ führt dies zu einer Reihe von Implikationen und Fragestellungen:

  • Die Nachfrage aus China bietet deutschen Anbietern von „Industrie 4.0“ Produkten und Lösungen grundsätzlich eine Reihe guter Absatzmöglichkeiten. Aber!: Das Zeitfenster hierfür ist limitiert. Sowie die chinesischen Unternehmen die Technologielücke schließen, ist mit einem heftigen Verdrängungswettbewerb zu rechnen. Wie sind Sie für einen solchen Wettbewerb aufgestellt?
  • Eine mögliche Zusammenarbeit mit China wird die chinesischen Wettbewerber stärken. Aber!: Chinas Industrie wird sich in jedem Fall digitalisieren, wenn nicht mit deutscher Hilfe, dann mit den Produkten internationaler Anbieter und zunehmend auch eigenen Lösungen! Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, wie Sie mit einem auf „Industrie 4.0“ basierenden Geschäftsmodell einen Vorteil gegenüber chinesischen Wettbewerben erlangen? Reichen Ihre Anstrengungen auf dem Gebiet der „Industrie 4.0“ aus, wenn Sie nachhaltig an den sich zunehmend digitalisierenden „chinesischen Wertschöpfungsketten“ partizipieren wollen?
  • Eine Studie des Fraunhofer IAO zeigt, dass zwischen 2013 und 2015 auf dem Feld der „Industrie 4.0“ über 2500 Patente in China angemeldet wurden (vgl. USA 1065 ; Deutschland mit 441). Schutzrechte, die auf dieser Basis definiert werden, zwingen deutsche Technologieanbieter, sich zukünftig daran zu orientieren!
  • Kooperationen auf dem Gebiet der „Industrie 4.0“ sind insbesondere für einen Mittelständler nicht ohne Risiken: Je digitalisierter die Produktionsprozesse werden, umso bedeutender ist es, hierfür die erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen. Risiken wie die Zugangskontrolle zu Herstellungsprozessen, Wirtschaftsspionage, Cyber-Kriminalität und die staatliche Datenkontrolle als Instrument protektionistischer Industriepolitik müssen genauestens evaluiert werden.

Interessant: Chinesische Manager sehen schon in den kommenden fünf Jahren tiefgreifende Veränderungen auf ihre Unternehmen zukommen. 80% der Unternehmen sind davon überzeugt, dass sich ihre Geschäftsmodelle und die Mitarbeiterstruktur durch das Thema „Industrie 4.0“ signifikant verändern werden (etwa gleich viele erwarten einen wirtschaftlichen Erfolg und Wandel in ihren F&E Aktivitäten).

In Deutschland rechnen nur 50% der Unternehmen damit, dass sich in den kommenden Jahren das eigene Geschäftsmodell und die Zusammensetzung der Belegschaft durch „Industrie 4.0“ spürbar verändern werden (Staufen Studie; Handelsblatt/Commerzbank) 

Fazit: “adapt or die!” für wen?

Chinas Technologierückstand als Ist-Zustand sollte jedoch nicht den Blick in die Zukunft im Sinne eines gesicherten westlichen Vorsprungs verschleiern. Steigt der Leidensdruck eines sich verlangsamenden BIP-Wachstums und damit der „Zwang“ einer wirtschaftlichen Transformation, so können in China neue Technologien und Technologieführer im Sinne des „Leapfroggings“ in kürzester Zeit entstehen. China braucht dabei nicht zwingend eine Digitalisierung in der Breite. Schon einige „nationale chinesische Champions“ reichen aus, um sowohl auf dem chinesischen Markt, als auch auf den internationalen Märkten einen empfindlichen Wettbewerbsdruck zu erzeugen.

Eine Auseinandersetzung mit dem Thema „Industrie 4.0“ im Hinblick auf eine internationale Dimension scheint für den Mittelstand dringend geboten. Sonst könnte es sehr schnell für uns heißen: “adapt or die!”

Dirk Müller
Partner im VBU


Zum Autor: Dirk Müller (MBA, Dipl.-Pol.)
Partner im VBU-Kompetenzteam Mittelstand International (Fokus China)
incorepro-consulting: Internationalisierung Fokus China

Der Autor bewegt sich seit vielen Jahren zwischen den Kulturen. Verheiratet mit einer Chinesin, heißt täglich gelebte interkulturelle Kompetenz. Im Fokus seiner Beratungstätigkeit stehen Markt- & Trendanalysen (China-Radar), Marketing-Strategie sowie die Projektbegleitung vor Ort in China.

Foto ©Dirk Müller 2015

 

 

Spotlight: B2B Marketing in China

>Made in Germany<< Das ist in China noch immer ein schlagkräftiges Verkaufsargument. Allerdings kommen zunehmend anspruchsvollere Produkte „Made in China“ auf den dortigen B2B Markt. Die Wettbewerbssituation hat sich in fast allen Bereichen spürbar verschärft.

>>Made in Germany<< alleine wird zukünftig kein ausreichendes Verkaufsargument mehr darstellen. Nur mit einer schlüssigen Chinamarketing-Strategie wird man auf einem Markt in „Transformation“ bestehen können.

B2B Marketing in China:
Made in Germany vs Made in China

Traditionell haben deutsche Unternehmen in China einen Wettbewerbsvorteil insbesondere dann, wenn ihre Produkte für technologieintensive Segmente in der Wertschöpfungskette weit oben stehen. Das, was aus Deutschland kommt, muss im Gegensatz zu einem lokalen Produkt nicht kritisch hinterfragt werden. Die meisten chinesischen Kunden verbinden „Made in Germany” nach wie vor mit gleichbleibender Hochwertigkeit, Zuverlässigkeit, Präzision und höchstem technologischem Standard.

Noch sehen sich hier die deutschen Unternehmen in der Vorhand. Eine Mehrheit geht davon aus, den technologischen Vorsprung gegenüber den chinesischen Wettbewerbern auch zukünftig halten zu können. Laut der Geschäftsklima-Umfrage 2015 der AHK China halten es 36% für unwahrscheinlich und 11,2% für sogar sehr unwahrscheinlich, dass chinesische Wettbewerber innerhalb der nächsten fünf Jahre zu Innovationsführern in ihrem jeweiligen Feld werden.

Andererseits rückt die zunehmende Kompetenz chinesischer Firmen und die sich immer schneller schließende technologische Lücke in den Fokus deutscher Unternehmen in China. Ein Viertel (25,4%) hält es für wahrscheinlich und 4,4% für sehr wahrscheinlich, dass chinesische Wettbewerber in naher Zukunft Innovationsführer werden. Chinesische Unternehmen haben hier insbesondere in den mittleren Marktsegmenten Anteile hinzugewonnen (Mid Market Innovators) und sind bestrebt, unterstützt durch die Maßnahmen des 13. Fünfjahresplans, ihr Produktportfolio in Richtung des Premiumsegments weiterzuentwickeln.

Erfolgsfaktoren des B2B Marketing in China

Der Wettbewerb auf einem sich transformierenden Markt, die allgemein nachlassende Wachstumsdynamik, die stärker werdende lokale und internationale Konkurrenz: Das alles fordert von deutschen Unternehmen mehr denn je eine stetige Analyse der eigenen Stärken und Schwächen in Bezug auf ihre Positionierung am chinesischen Markt.

Je nach Industrie und Marktsegment sollten Unternehmen, die nach China expandieren wollen oder bereits in China tätig sind, ihre Strategien dementsprechend ausrichten, überarbeiten oder einem kritischen Review unterziehen. Nur so können Sie ihre Wettbewerbsvorteile erhalten.

Exemplarisch zeigen die nachfolgenden drei Punkte und Fragestellungen aus dem Prozess der Internationalisierung auf, wie vielfältig die Problemfelder, Stolperfallen aber auch Chancen und Verbesserungspotentiale sein können.

B2B: Einen intransparenten Markt transparenter machen

Ein Land, viele Märkte: Es gibt keinen einheitlichen Markt in China, auch nicht im B2B Bereich. China teilt sich auf, in Dutzende von Teilmärkten, oft entlang der Provinzgrenzen mit unterschiedlichem wirtschaftlichen Entwicklungsstand und kulturellen Besonderheiten. Marktdaten sind schwer zu beschaffen oder zu erheben und mitunter nicht auf dem neusten Stand.

  • Woher erhalten Sie, neben den einschlägigen Markte-Reports, die Informationen für Ihre Marktsegmentierung und Positionierung?
  • Haben Sie Mitarbeiter oder vertrauensvolle Partner vor Ort und tauschen sich aus?
  • Führen Sie vor-Ort Gespräche mit Ihren Key-Accounts?
  • Führen Sie ein regelmäßiges Screening des Makro-Marktes in China durch (China-Radar)?

B2B: Das passende Produktportfolio für China

Oftmals benötigen chinesische Kunden nicht die Premium-Erzeugnisse höchster deutscher Qualität und einen größtmöglichen Funktionsumfang. Gefragt sind vielmehr Mid-Segment Produkte, die zielgenau den Vorort-Bedürfnissen entsprechen (z. B. moderne Fertigungsanlagen in Basisausstattung, günstiger in der Anschaffung, von chinesischen Mitarbeitern leichter zu bedienen und zu warten oder Modular aufgebaute Produkte mit Upgrade-Optionen). Neben der Produktqualität sind eine schnelle und verlässliche Lieferfähigkeit sowie exzellente, an den chinesischen Markt angepasste Services/After-Sales-Services wichtige Verkaufsargumente.

  • Analysieren Sie regelmäßig die erfolgreichsten Produkte und Serviceangebote der lokalen (und internationalen) Anbieter? Haben Sie dafür vor-Ort Mitarbeiter und oder Partner?
  • Welche Produkt/Service-Parameter sind dem chinesischen Kunden wirklich am wichtigsten?
  • Führen Sie den Prozess einer systematischen Produktanpassung, -innovation und Service-Innovationen durch und lassen hierbei die Wertvorstellungen des chinesischen Kunden aktiv einfließen?

B2B: Ihre Stärken kulturgerecht kommunizieren

China ist zu einem >>Reich der Marken<< geworden. Das heißt, auch der B-2-B Wettbewerb findet zunehmend über die Marke und das Markenimage statt. Andererseits führt die inflationäre Zunahme an Marken dazu, dass eine differenzierte Wahrnehmung von Brands seitens der chinesischen Kunden immer schwieriger wird. Ein simples Übernehmen von im „Westen“ erfolgreicher Markenkommunikation, angereichert mit dem Label „Made in Germany“ wird bei der Etablierung von B-2-B Marken in China nicht mehr ausreichen. Gefordert ist eine klare Positionierung, starke Identität und eine an die chinesische Kultur angepasste Kommunikation.

  • Werden Namen, Logos, Slogans usw. korrekt und kulturell stimmig ins Chinesische übersetzt und übertragen?
  • Kommunizieren Sie eher produktfunktional? Oder symbolisch u. beziehungsorientiert, beruhend auf Herkunft, Geschichte und Persönlichkeit des Unternehmens?
  • Nutzen Sie auch informelle Kommunikationskanäle in Beziehungsnetzwerken (Guanxi), Mundpropaganda und Dialoge? Können Sie auf ein erfolgreiches Pilotprojekt in China verweisen?
  • Ist den Mitarbeitern vor Ort ihre Markenbotschaft ausreichend vermittelt worden und werden sie darauf trainiert?

Unterstützung und der Blick von Außen

Insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen sind aufgrund fehlender firmeninterner Ressourcen und Zeitmangel oftmals nur bedingt in der Lage, eine adäquate und regelmäßige Betrachtung und Bewertung des chinesischen Marktes zu organisieren. Die Zwänge des täglichen, operativen Geschäfts führen dazu, dass sich der Blick mitunter verengt. Erfolgs- und Risikofaktoren werden dann nicht ausreichend analysiert und unternehmensspezifische Chancen und Schwächen nicht richtig erkannt.

Das Kompetenzteam Mittelstand International im VBU bietet kleinen und mittelständischen Unternehmen den unvoreingenommenen Blick von Außen und Unterstützung zugleich. Dabei setzen wir mit unseren Partnern in Deutschland und China auf individuelle und gesamtheitliche Lösungen, um Projekte nach China erfolgreich zu starten oder bereits bestehenden China-Aktivitäten noch erfolgreicher zu machen.

Dirk Müller
VBU-Partner


Zum Autor: Dirk Müller (MBA, Dipl.-Pol.)
Partner im VBU-Kompetenzteam Mittelstand International (Fokus China)
incorepro-consulting: Internationalisierung Fokus China

Der Autor bewegt sich seit vielen Jahren zwischen den Kulturen. Verheiratet mit einer Chinesin, heißt täglich gelebte interkulturelle Kompetenz. Im Fokus seiner Beratungstätigkeit stehen Markt- & Trendanalysen (China-Radar), Marketing-Strategie sowie die Projektbegleitung vor Ort in China.

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News – Erfahrene Unternehmer-Berater im Verbund beratender Unternehmer stehen Ihnen und Ihrem mittelständischen Unternehmen zur Lösung Ihrer Aufgabe zur Seite – aus der Praxis für die Praxis. Beratung für B2B, KMU, Existenzgründer, Generationswechsel, Übergabe - Übernahme. Themen der einzelnen im Verbund arbeitenden Berater sind u.a. Organisation Coaching/Mentoring Produktmanagement Vertrieb Marke Markengestaltung Markenstrategie Controlling Mediation VBU Köln-Bonn Kreativität Innovationen Change Management Existenzgründung Unternehmensnachfolge Projektmanagement IT Einkauf Finanzen Restrukturierung Beschaffung Risikomanagement Recht Steuern Interim Management Sanierung Personal Prozessmanagement Social Media Beratung Rating Logistik Qualität Seminare/Workshops Analysen/Gutachten Vitalisierung Vorträge ... http://vbu-berater.de

Wie steht’s um die Unternehmernachfolge?

Unternehmernachfolge: VBU Partner im Interview

„Es ist eins der großen Wirtschaftsthemen unserer Zeit“ stellt Bernd Friedrich fest, auf Unternehmernachfolge spezialisierter Unternehmensberater. Im Interview mit dem Online Fachmagazin European Business Network pointiert Friedrich die wichtigsten Herausforderungen. Sein Kollege Georg W. Moeller, verleiht in einem weiteren Interview mit dem „Golfmagazin“ dem Thema noch einen zusätzlichen Akzent: Wie können Unternehmer auch nach der Übergabe ihr Leben die nächsten 25 bis 30 Jahre sinnvoll gestalten?

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